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實(shí)地體驗(yàn)中關(guān)村投影機(jī)產(chǎn)品賣(mài)場(chǎng) |
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投影之窗產(chǎn)業(yè)觀察
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隨著科技的發(fā)展，以及辦公觀念的日益轉(zhuǎn)變，投影機(jī)在商務(wù)領(lǐng)域的應(yīng)用越來(lái)越普遍。由于商務(wù)人士或辦公購(gòu)買(mǎi)多是以單臺(tái)零售方式選購(gòu)的原因，投影機(jī)也如同筆記本那樣，逐漸在零售賣(mài)場(chǎng)上出現(xiàn)了身影。商務(wù)零售市場(chǎng)經(jīng)過(guò)幾年的培育，已經(jīng)日漸成熟，成為了近兩年投影行業(yè)成長(zhǎng)最為顯著的市場(chǎng)，在整個(gè)投影機(jī)渠道營(yíng)銷(xiāo)中的位置也變得越發(fā)重要。為了探尋商務(wù)零售賣(mài)場(chǎng)的現(xiàn)狀，進(jìn)一步了解投影機(jī)在零售賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售的情況，筆者親自到北京IT零售賣(mài)場(chǎng)的聚集地——中關(guān)村幾大電腦商城的賣(mài)場(chǎng)游走體驗(yàn)了一番……
在鼎好、海龍等幾大賣(mài)場(chǎng)中，筆者都是以顧客身份參與了咨詢選購(gòu)過(guò)程。這些賣(mài)場(chǎng)的投影機(jī)擺放與銷(xiāo)售人員的介紹過(guò)程都比較相似。也許是因?yàn)榇蟛糠止驹跇巧隙加袑?zhuān)門(mén)的產(chǎn)品展示廳，而下面店鋪和柜臺(tái)也基本沒(méi)有條件為顧客進(jìn)行演示比較，亦或是店鋪或柜臺(tái)由于空間有限僅擺放了較少的幾款機(jī)型，銷(xiāo)售人員在簡(jiǎn)單的答復(fù)了筆者詢問(wèn)的問(wèn)題后都會(huì)不約而同地推薦筆者去樓上的產(chǎn)品展示廳看看。其后筆者來(lái)到7、8層以上的產(chǎn)品展示廳，這些展廳多為公司的專(zhuān)賣(mài)店，并提供了很好的洽談環(huán)境，投影機(jī)與筆記本等展品也齊全了許多，而且不像樓下店鋪那樣擺放模型，大部分都是實(shí)物。產(chǎn)品展示廳的銷(xiāo)售人員相比樓下店鋪也要熱情很多，大多會(huì)主動(dòng)與顧客交流，并為顧客進(jìn)行各種顯示效果的演示和比較，進(jìn)行價(jià)格的洽談。
在與賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售人員的接觸中，筆者體會(huì)到近兩年投影機(jī)漸被消費(fèi)者了解的過(guò)程和一些好的變化，但也從中發(fā)現(xiàn)仍然存在一些不成熟的方面和問(wèn)題。如筆者在剛進(jìn)鼎好的一家店鋪與店員進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)詢問(wèn)時(shí)，不一會(huì)兒就看到門(mén)口聚集了一批等待顧客的其它店鋪的銷(xiāo)售人員，他們守候外，望著里面。等筆者一出來(lái)，馬上將筆者團(tuán)團(tuán)圍住，要把你“請(qǐng)”進(jìn)他們的店鋪再看看！不少顧客對(duì)這種拉攬顧客的行為很不習(xí)慣，這從側(cè)面也反映出了現(xiàn)今賣(mài)場(chǎng)各商家競(jìng)爭(zhēng)之慘烈吧。
另外，在筆者與賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售人員的交流當(dāng)中，在提及DLP與LCD如何選購(gòu)的問(wèn)題上，大多數(shù)銷(xiāo)售人員都會(huì)問(wèn)是文字顯示用途多還是圖像顯示用途多。他們對(duì)顧客這個(gè)問(wèn)題的解答多是：如果主要是文字顯示用途就用DLP機(jī)型，因?yàn)镈LP機(jī)型色彩顯示不好；如果圖像顯示用途就選擇LCD機(jī)型，因?yàn)長(zhǎng)CD機(jī)型對(duì)比度較DLP要低很多。筆者認(rèn)為雖然提及的這兩點(diǎn)確實(shí)是兩種技術(shù)的弱項(xiàng)，但僅僅用某種顯示用途就斷然地將另一種技術(shù)排除在顧客的選擇范圍之外，這恐怕是兩種技術(shù)的供應(yīng)商都不愿意聽(tīng)到的吧！DLP并不是文字顯示的代名詞，LCD也不是圖像顯示的代名詞。希望核心技術(shù)供應(yīng)商、整機(jī)供應(yīng)商與渠道之間加強(qiáng)關(guān)于產(chǎn)品技術(shù)方面的交流培訓(xùn)，不要讓這種理解長(zhǎng)期滲透到廣大的顧客心目中。
最后，筆者還要提及的就是投影機(jī)報(bào)價(jià)單上的價(jià)格虛標(biāo)問(wèn)題。投影機(jī)報(bào)價(jià)單上標(biāo)明的價(jià)格一向是高得離譜，如今仍然是這樣，各店鋪報(bào)價(jià)單上標(biāo)的價(jià)格往往比實(shí)際成交價(jià)高出一倍還不止。筆者感覺(jué)這樣做不免會(huì)給顧客留下一種虛假和不誠(chéng)信感，同時(shí)還給顧客留下了投影機(jī)價(jià)格仍然很高的第一印象。當(dāng)再把報(bào)價(jià)單價(jià)格大幅縮水更改為實(shí)際零售價(jià)后，顧客又會(huì)有一種投影機(jī)價(jià)格水分很大的假象，間接地給了顧客一個(gè)大幅殺價(jià)的理由，這種做法顯然不利于投影機(jī)零售的健康發(fā)展。
簡(jiǎn)短后語(yǔ)：
賣(mài)場(chǎng)是顧客了解產(chǎn)品的一面窗口。商務(wù)投影機(jī)的零售市場(chǎng)雖然前景是廣闊的，但這個(gè)市場(chǎng)本身又是十分脆弱的，需要廠商、經(jīng)銷(xiāo)商、媒體之間的細(xì)心呵護(hù)。通過(guò)業(yè)務(wù)培訓(xùn)提高營(yíng)銷(xiāo)人員的整體水平，改善不良的銷(xiāo)售習(xí)慣，才能讓投影機(jī)零售市場(chǎng)持續(xù)、健康、有序地發(fā)展。
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